Built-to-Suit (BTS) — это схема строительства, при которой девелопер возводит объект строго под требования заказчика. Клиент задаёт технические параметры, включая планировку, нагрузку на пол, энерго- и водоснабжение, а девелопер проектирует и строит здание с нуля. По завершении строительства стороны подписывают долгосрочный договор аренды или купли-продажи.

Отличие BTS от спекулятивного строительства заключается в том, что заказчик получает объект, полностью адаптированный под его бизнес, а девелопер — гарантированного клиента ещё до начала строительных работ. В России формат стал массовым в последние 3–4 года на фоне дефицита качественных площадей и роста онлайн-торговли, тогда как в Западной Европе BTS давно используется в складской и производственной недвижимости.

На примере Санкт-Петербурга и Ленобласти видно, что BTS занимает около 20% от всего качественного складского фонда. С 2019 года спрос на такие объекты значительно вырос, особенно с появлением маркетплейсов, которые за три года заключили сделки на площади свыше 590 тыс. м² — больше, чем все остальные отрасли вместе взятые за предыдущие восемь лет.

Однако часть BTS-объектов была перепрофилирована в спекулятивные из-за изменений в планах и оптимизации затрат клиентов. Это привело к избытку предложения, что снизило привлекательность новых BTS-проектов. Также меняется структура сделок: если в 2023 году все BTS-соглашения были арендными, то в 2024–2025 годах превалируют сделки купли-продажи, что связано с высокой ключевой ставкой и ростом стоимости долгосрочного финансирования.

В офисном сегменте BTS не стал массовым из-за ограниченного числа крупных клиентов и выокой капиталоёмкости проектов. Риски, связанные с нестандартными планировками, затрудняют перепрофилирование помещений, что снижает интерес к такой модели.

Производственный сектор является наиболее перспективным для BTS: компании предъявляют специфические требования, включая особые технические параметры и большой объём энергопотребления. В то же время, спрос на небольшие арендные площади остаётся менее капиталоёмким. Качество существующего фонда и его расположение также влияют на рынк.

Особенностью производственного BTS является активное участие девелопера уже на стадии формирования технического задания. Девелоперы выступают консультантами, помогая клиентам определить нужды и сбалансировать требования с экономикой проекта.